LA STORIA DEL METODO VIMP™ 

IL PROBLEMA DEL MERCATO IMMOBILIARE.

Quando ero agli inizi, ripensavo spesso alle pratiche più ricorrenti nella nostra professione di Agenti immobiliari.

Ad esempio mi domandavo come mai molti miei colleghi anziani, si affannassero per far visitare alcune delle loro case che avevano in gestione ma che non avevano molte visite, seguendo ritmi che a me sembravano perlomeno “frenetici” pur di farle visitare almeno una volta ogni tanto anche da clienti che andavano di corsa.

Acquirenti che fissavano appuntamenti uno dietro l’altro, in “batteria” per vedere molte case una dietro l’altra.

Chiamavano in agenzia chiedendo di vedere la casa il giorno TOT allora TOT.

Così avevano la possibilità, magari in un pomeriggio solo, di vedere più case e poter avere più termini di paragone per poter scegliere.

Macchine in doppia fila per vedere la casa, orologi alla mano, in due minuti e ripartire per vederne un’altra.

Risultato?  Agenti Immobiliari Frustrati…

PENSAI COSI’ CHE…

…se fosse esistito un modo di lavorare più sereno e professionalmente organizzato…

Se i Proprietari avessero potuto ricevere da noi agenti immobili, attraverso un nostro metodo di lavoro, più certezze sui tempi e sui prezzi di vendita…

…CERTAMENTE AVREI FATTO DI TUTTO PER LAVORARE IN QUEL MODO!

Sarebbe stato da matti continuare così…

Il problema è che ancora dovevo trovarlo un modo… ma almeno avevo definito il PROBLEMA!

IL PROBLEMA DEI PROPRIETARI.

Questo modo di effettuare le visite non era un problema soltanto degli agenti immobiliari.

I Proprietari, che spesso erano in casa, si vedevano passare quei pochi e sporadici acquirenti sotto il naso, ricevendo i soliti: le farò sapere… ASSURDO…!

L’ECCEZIONE

Un giorno scoprii però, che esistevano delle eccezioni per le quali questo meccanismo confuso e inconcludente non si verificava affatto.

Succedeva, AL CONTRARIO, che: gli acquirenti telefonassero all’agenzia adeguandosi ai giorni e ore stabiliti per la visita di una determinata casa e facessero ruotare attorno a quell’appuntamento, questa volta, gli altri; dedicassero il giusto tempo alle visite e chiedessero maggiori informazioni sulla casa.

Risultato: ovviamente la casa si vendeva prima e ad un prezzo prossimo a quello richiesto in pubblicità.

❓DI QUALE TIPO DI CASA SI TRATTAVA?

Di quella che era particolarmente curata e che in rapporto qualità-prezzo, appariva migliore di altre già in pubblicità. Non era necessariamente la più economica, non era la migliore della zona, non era la più prestigiosa, ma, SEMPLICEMENTE, quella che era stata presentata al meglio in pubblicità, in visita e ovviamente, era posizionata al giusto prezzo di mercato.

VI SPIEGO MEGLIO CON UN ESEMPIO

Mentre trattavamo la vendita di appartamenti in città mi fu chiesto di occuparmi della vendita di una casa in una frazione di provincia con soli 1000 abitanti.

Una casa abbandonata da anni, che nessuno aveva mai aperto tranne per metterla in vendita e scattare due fotografie con il cellulare.

Andai allora a visitarla e vedere com’era fatta.

I colleghi mi dissero di andarci quando avessi avuto un cliente. Ma non ero convinto che sarebbe mai arrivato un solo cliente per vedere una casa del genere. Già le fotografie non mi sembravano granché, buie e disordinate e non potevo pensare che gli acquirenti fossero attratti da un prodotto simile sul mercato.

Feci bene ad andare…

Quando andai notai anzitutto che la casa non era affatto buia. Spalancate le persiane si illuminava a giorno grazie ad un sole che entrava meravigliosamente dalle numerose finestre della casa.

Poi vidi che i proprietari avevano lasciato degli ombrelloni e delle sedie oltre che tavolino da esterno. Allestii così un angolo di tutto rispetto sulla stradina privata antistante la costruzione. Quella stradina divenne il terrazzo della casa che dominava la vallata. Cambiai i copriletto variopinti con coperte monocolore. Apparecchiai la tavola del soggiorno e misi in ordine pulendo la casa e togliendo le foglie dal piazzaletto.

Scattai delle belle fotografie con la mia reflex tornai in ufficio, accettai di prendere in gestione l’incarico e andai a caricare le mie belle foto in pubblicità.

?Risultato: 8 visite in due settimane (andavo solo nel weekend) e 2 proposte ricevute di cui una accettata.

DOMANDA:

?Come mai la presentazione di una casa sul Mercato contava così tanto per gli Acquirenti, mentre la qualità era quasi una “connotazione derivata” dal tipo di presentazione effettuata?

Cioè:

BUONA PRESENTAZIONE ➡ CASA DA ACQUISTARE

CATTIVA PRESENTAZIONE ➡ CASA DA SCARTARE o DA SVALUTARE

I MIEI STUDI DI WEB MARKETING

Per fortuna ero da sempre un appassionato di mercato immobiliare nazionale ed estero e, grazie alle mie competenze WEB, esperienze da Blogger e Social Media Marketing che già avevo, scoprii che il problema non era solamente un problema italiano ma una logica di marketing elementare alla base di ogni tipo di acquisto.

QUALITÀ PERCEPITA E PROPENSIONE ALL’ACQUISTO

Se c’è una cosa che ho scoperto in tutti quegli anni di studi e attività di ricerca di nuove strategie di vendita, è che un Acquirente si basa SEMPRE, SEMPRE e dico SEMPRE, nella sua decisione di acquistare, sulla percezione personale che ha della qualità di una casa (percezione soggettiva).

E questa percezione si è venuta a creare nella sua mente, in base a come gli è stata presentata, attraverso la pubblicità e le ottime doti di presentazione di un buon venditore alla prima visita e non sulle qualità reali della casa stessa.

Si parte sempre dalle sensazioni di benessere che procura l’acquisto di un determinato bene (qualità soggettive), che sono poi i motori di tutti gli acquisti in ogni settore merceologico.

LA LOGICA:

1. Per vendere una casa agli acquirenti, una ottima presentazione della casa, vale quanto un proprietario che si affida al marchio prestigioso soltanto per una ottima impressione del marchio stesso (qualità percepita e non assoluta);
2. Con l’avvento del WEB, il mercato non è più quello dei trafiletti in pubblicità ma quello delle immagini raccontate attraverso percorsi immaginari e miriadi di parole usate nel giusto modo per indurre all’acquisto;
3. La concorrenza scarsa di case in vendita simili, con presentazioni banali, con immagini scattate dal cellulare e la superficialità con la quale si mette in pubblicità una casa, aiuta le case ben presentate ad essere vendute prima ed al miglior prezzo.

Questi sono i 3 MOTIVI principali per cui si vende con difficoltà la maggior parte delle case ancora oggi.

 Allora pensai subito che sarebbe stato necessario trovare fin da subito un meccanismo per REPLICARE questa logica di Propensione all’Acquisto da parte degli Acquirenti.

…una logica che traducesse: Casa Bella ➡ ME LA COMPRO!

L’IDEA:

Individuato il Problema e individuata la Soluzione Teorica, serviva un sistema di vendita immobiliare, un Metodo, tale da permettere ai proprietari di avere le giuste attenzioni degli acquirenti per la loro casa in vendita, rendendola protagonista del mercato di zona.

Poterla trovare sarebbe stato una cosa grandiosa e sicuramente apprezzata sia dai Proprietari che dagli Agenti Immobiliari.

In sostanza, avrei dovuto riformulare la logica che avevamo in testa: pensare alle case non più come immobili e beni personali sul mercato immobiliare, ma come dei veri e propri PRODOTTI DA COMMERCIALIZZARE, dove chi vince è chi vende ed è, in fine dei conti, colui che presenta al meglio il PRODOTTO non chi vende il Prodotto migliore.

Prodotti Immobiliari di Successo – IL METODO VIMP™
Anche qui, la mia passione per il WEB MARKETING IMMOBILIARE mi venne in aiuto.

Era un po’ di tempo che l’avevo notato che all’estero, ormai da molto tempo e in Italia da poco, grazie alle prime scuole di formazione, si erano affacciate le prime attività di Home Staging. Una nuova professione per il mondo immobiliare italiano, capace di mostrare il meglio di una abitazione prima essere immessa sul mercato.

Qualcosa ad alto impatto e a bassissimo costo alla portata di tutti i proprietari di casa.

☑ Così decisi di iniziare da li, avendo una mia Home Stager personale che seguisse i miei clienti per preparare la casa alle visite. E fu il primo Pilastro del mio attuale Metodo di Lavoro.

Notai poi che le immagini delle case non era belle per due motivi. Il primo, senza dubbio, la scarsa capacità di presentare le case da parte delle agenzie immobiliari in generale. Ma il secondo, non meno importante, il fatto che moltissime foto fossero scattate in maniera amatoriale.

La fotografia professionale è invece qualcosa di differente che premia il risultato di tante cure avute per preparare una casa prima di metterla sul mercato. Le cure di chi ci ha abitato. Le cure di un Home Stager che ci ha messo mano.

☑ Decisi allora che non sarebbe bastato un Home Stager per risolvere il problema, ma avrei avuto bisogno anche di un fotografo professionista.

Poi scoprii che per migliorare la spinta emotiva degli acquirenti nella visione dell’annuncio si potevano utilizzare, come già si faceva da tempo all’estero, anche i video immobiliari. I Video Immobiliari se ben fatti e curati aumentano il numero di click e conseguentemente anche il numero di visite.

☑ Aggiunsi allora un Videomaker al mio entourage.

Poi mi domandai: ma se mi dovessi trovare di fronte alla vendita di una casa vuota, come potrei proporla per valorizzarne la presentazione? Scelsi di utilizzare le ricostruzioni grafiche in 2 e 3 dimensioni con arredo della casa. Tradotto: Planimetrie Arredate 2D e Rendering 3D.

☑ Aggiunsi così l’ausilio di uno Studio di Architettura.

Tutto ciò oggi è diventato il mio team di lavoro che mi permette quotidianamente di offrire ai miei clienti un servizio a cinque stelle.

Un servizio che premi la qualità e allo stesso tempo permette a me di lavorare al meglio e ai Proprietari di avere in poco tempo molte visite, più proposte e migliori prezzi di vendita.

? Tutto questo oggi è il Metodo VIMP™ e sono lieto di poterlo raccontare attraverso i successi di molti miei clienti.

Per questo tratto la Vendita e l’Affitto di: Prodotti Immobiliari di Successo.???

Buona Vendita!

Pietro